Een verkooples die ik op de moeilijke manier heb geleerd

Ik heb me een e-mail van mijn baas op een bescheiden woensdagmiddag gegeven.

"Tom, dit is echt slecht, maar we zullen hierover leren."

"Dat is gaaf", zei ik, terwijl ik eland beetje energie mijn ego opzij duwde.

Daarvoor ging het al zo goed. In 9 kort maanden na het begin van het werk voor het bedrijf, kreeg ik de kans om een ​​vergroot gebied te nemen en te laten landen. Er was een mooie toekomst voor de boeg en ik was ontslagen.

Maar de game bewoog zo snel.

Weet je hoe ze zeggen dat het verschil tussen professionele en hogeschoolsporten de "snelheid van het spel" is en dat sommige kinderen het gewoon niet aankunnen?

Zo ong. Het. Mijn quotum was van de ene op de andere dag: verdrievoudigd en mijn persoonlijke organisatie was niet op orde. Ik was overweldigd en presteerde niet op een hoog niveau. Ik was niet gesynchroniseerd.

Dus wat heeft deze e-mailuitwisseling gestimuleerd?

Mijn baas en ik waren gegaan naar wat we dachten dat een geweldige ontmoeting met een prospect was. We have an strong report structure, a should least we capabel could improve en done. Ik moest de actie-items die middag via e-mail opvolgen.

Maar ik heb de actiepunten die middag niet verzonden. Of de volgende dag. Of de dag erna.

Het kostte me 5 werkdagen.

Als een trotse verkoper, maakt het me ziek om dat zelfs toe te geven.

Tegen de tijd dat ik weer in contact kwam met het vooruitzicht, zeiden ze dat ze in die periode werden gecontacteerd door elf andere verkopers. 11 leveranciers die op een hoger niveau presteerden dan ik.

Inslag.

Spoiler alert: we hebben deze deal niet gewonnen. Nou ja, dat hebben we uiteindelijk gedaan, maar het heeft me nog eens 18 maanden gekost en vele uren hard werken om ze eindelijk aan boord te krijgen.

Moraal van het verhaal: slaan terwijl het ijzer heet is!

Maar wat betekent dat precies?

In letterlijke zin betekent het om een ​​heet stuk ijzer te slaan, met een hamer of ander gereedschap voordat het afkoelt. Je moet dit doen terwijl het nog heet genoeg is om gevormd te worden.

In de figuurlijke zin betekent het om onmiddellijk een kans te grijpen terwijl er gunstige omstandigheden zijn; wachten vermijden.

Met andere woorden, het betekent om prioriteiten te stellen en uit te voeren.

Iedereen heeft dezelfde 24 uur, maar je moet eerst de belangrijkste taken uitvoeren.

Als er een deal op het spel staat of als er een probleem is met een klant, los dat dan eerst op.

Updaten van Salesforce kan wachten. Tweeten kan wachten.

Heb een gevoel van urgentie.

Als u het antwoord niet weet of over alle informatie beschikt, kunt u snel contact met hen opnemen en hen laten weten dat u aan de oplossing voor hen werkt.

Geef ze een deadline voor je follow-up en versla telkens die deadline.

Ik denk dat je behoorlijk de gezondheid van een deal kunt vertellen op basis van 1) hoe duidelijk de volgende stappen zijn en 2) hoe effectief je bent geweest in het vervolgproces.

Kijk, ik sta niet op mijn sokkel en zeg dat ik elke keer perfect follow-up doe - verre van dat. Ik zeg ook niet dat je elke deal die je volgt snel zult winnen.

Maar de verkoop (en het leven) gaat helemaal over het opstapelen van het kaartspel en jezelf in positie brengen om te winnen.

Soms duurt het een beetje publieke negatieve erkenning om echt een punt te stollen. Ik ben zo blij dat mijn baas dit verhaal aan het hele team heeft verteld (met mijn toestemming) omdat het zo diep in mijn gedachten bleef zitten dat ik dat niet nog een keer liet gebeuren.

Het is een van de beste dingen die me in de verkoop zijn overkomen.

Geef prioriteit aan wat belangrijk is en voer het uit.

Sla op terwijl het ijzer heet is.