[Case Study]: How This SaaS Startup (ActiveCampaign) Built a Sales Funnel & Grew To 50,000 Customers – Indie Hackers
[Casestudy]: Hoe deze SaaS-startup (ActiveCampaign) een verkooptrechter bouwde en uitgroeide tot 50.000 klanten
Origineel artikel gepubliceerd HIER
Overzicht:
- [Deel 1] : Waarom SaaS Messaging & Positionering van ActiveCampaign geweldig is
- [Deel 2] : Sales Trechter Strategie van ActiveCampaign & waarom ze het doden
- [Deel 3] : waar ActiveCampaign ontbreekt en mijn 6 suggesties voor hoe ze kunnen verbeteren
Dit artikel is bedoeld voor marketeers en oprichters bij SaaS-startups en softwarefirma's - of voor iedereen die met soortgelijke bedrijven werkt.
Klinkt goed?
Laten we erin springen!
Snelle notitie voordat ik begin ...
Ik heb nog nooit met ActiveCampaign of oprichter en CEO Jason VandeBoom gewerkt. Alles wat ik in dit artikel beschrijf, is gebaseerd op mijn eigen ervaring als abonnee en gebruiker van ActiveCampaign (ik gebruik hun service al drie jaar). Ik verwacht dat ActiveCampaign zijn tactiek constant zal veranderen (net als elk ander bedrijf). Wat ik hieronder beschrijf, is wat ActiveCampaign vandaag doet, wat in de toekomst kan veranderen.
[Deel 1]: Sales Trechter Strategie van ActiveCampaign Opgesplitst en waarom ze het vermoorden
Het eerste dat je kunt zeggen over ActiveCampaign is dat ze het volledig doden.
Vorige maand kondigden ze aan 50.000 klanten te hebben gekruist . Dat is enorm voor een B2B SaaS-bedrijf.
Voordat we in hun verkooptrechter springen, zijn er een paar dingen die ik wil laten zien over hun strategie ...
ActiveCampaign heeft geweldige positionering
Positionering is hoe een bedrijf een perceptie van uniekheid creëert.
Ik vind het heel leuk hoe ActiveCampaign zichzelf positioneert door te zeggen:
- "Cloud" en "integraties" = slecht
- "Stacks" en "deep data" = goed
Dit is hoe ze het hebben over de "cloud" versus hun idee van "stacks": als iemand die voor een hoop cloud-apps betaalt, resoneert dit met mij, vooral het deel over alleen betalen voor wat je nodig hebt.
Iedereen gaat er gewoon van uit dat "de cloud" een goede zaak is. Door mij te laten zien hoe de cloud niet automatisch goed is, creëert ActiveCampaign een unieke positie in mijn gedachten.
Dit is een voorbeeld van een bedrijf dat overtuigingen installeert in de geest van potentiële klanten.
Dat is echt slim.
Ze doen hetzelfde met hun beschrijving van "integraties" versus "deep data":
Dit resoneert ook met mij.
Integraties horen goed te zijn.
Maar wie kent in de marketing niet de frustratie van het proberen om cloud-apps te verbinden via Zapier of een ander integratiesysteem?
Belangrijkste afhaalrestaurants:
- Positionering is hoe u een perceptie van uniciteit in de geest van een potentiële klant creëert
- Een goede manier om uw product te positioneren, is door een overtuiging te installeren die 'tegen' een mainstream idee is (zoals de cloud of integraties )
Duidelijke keuze van klantavatars
ActiveCampaign kent zijn klantenavatars.
Bekijk hoe ze het hoofdmenu van hun website hebben georganiseerd In plaats van navigatie te maken op basis van functies, zoals veel SaaS-bedrijven doen, wordt de navigatie van ActiveCampaign gescheiden door het publiek.
Wie je ook bent, je kunt klikken op de link die voor jou is ontworpen:
- Bloggers
- Agencies
- eCommerce
- SaaS
- Hogere Ed
Je kunt ook per team door de site navigeren, wat perfect is voor mensen die in grotere organisaties werken:
- Succes van de klant
- afzet
- verkoop
Als je eenmaal hebt geklikt, beland je op een pagina die speciaal voor jou is ontworpen.
Je kunt vertellen dat ze hun werk hebben gedaan om de behoeften van de verschillende avatars te begrijpen:
Hier is de oplossingenpagina voor bloggers : En hier is die voor SaaS-bedrijven : zie je hoe het berichtenverkeer volledig verandert voor de verschillende avatars?
Het spreekt direct over de behoeften en wensen van de persoon die de pagina leest.
Zo simpel. Maar ook briljante marketing.
Vergelijk die aanpak met wat ik de meeste bedrijven zie doen, zoals deze pagina van AWeber.
Het is een volledig generieke pagina voor iedereen die op zoek is naar een e-mailmarketingoplossing. Op de site van ActiveCampaign voel ik me, als ik in een van hun doelmarkten ben, meteen thuis - zoals zij mij en mijn behoeften kennen.
Ik heb het gevoel dat ze me pakken omdat ze mijn taal spreken en direct praten over mijn problemen en mijn behoeften.
Op de website van AWeber heb ik geen idee.
Belangrijkste afhaalrestaurants:
- Maak duidelijke avatars voor klanten en ontwerp uw berichten daaromheen. Het zal een enorme positieve impact hebben op uw marketing.
- Praat op je website rechtstreeks met de problemen en behoeften van je avatars. Laat ze weten dat je ze krijgt.
[Deel 2]: Sales Trechter Strategie van ActiveCampaign Opgesplitst en waarom ze het vermoorden
Nu we de positionering van ActiveCampaign op hoog niveau hebben besproken, laten we ons verdiepen in de details van hun verkooptrechter.
Laten we snel kijken naar hun prijsstrategie, zodat u een context hebt voor de verkooptrechter.
Zoals u zult zien als we naar de details duiken, draait de hele trechterstrategie van ActiveCampaign om mensen ertoe te brengen zich aan te melden voor een proefperiode.
Hun CTA's geven dit weer: hun prijsstrategie is gebaseerd op retentie.
Voor newbie-marketeers is ActiveCampaign slechts $ 9 / maand, een van de goedkoopste beschikbare opties.
Naarmate u meer abonnees krijgt en meer functies nodig heeft, groeit de service (en de inkomsten van ActiveCampaign) met u mee: zie u waar we naartoe gaan?
Waarde-ladder van ActiveCampaign
Als opfriscursus is de waardeladder uw grootschalige, uitgezoomde trechterstrategie.
Naarmate mensen uw waardelijst overstijgen, krijgen ze meer waarde - en die waarde komt meestal voor een prijs ($).
De waardeladder van ActiveCampaign is eigenlijk heel geavanceerd.
Het ziet er zo uit:
- Leadgeneratie: om mensen binnen te krijgen
- Hun blog
- Integratiemarketing
- Software review-pagina's (die op de eerste pagina van Google staan)
- Evenementen en Meetups
- AC Podcast
- Beïnvloeders en online cursussen van derden
- Frontend Funnel: om kopers te kwalificeren en ROI-tijd te verkorten
- Geen (meer hierover in deel 3 hieronder)
- Kerntrechter: om uw hoofdproduct / dienst te verkopen
- ActiveCampaign's software (met een geweldig bedrijfsmodel en prijsstrategie )
- Backend Funnel: om bestaande klanten te verkopen en CLV te verhogen
- Continuity Funnel: om terugkerende inkomsten te genereren
- Het SaaS-bedrijfsmodel van ActiveCampaign genereert maandelijks terugkerende inkomsten
Laat me u nu laten zien hoe elke stap van de verkooptrechter deze doelen ondersteunt ...
1) Leadgeneratie:
ActiveCampaign heeft een heleboel activiteiten rond bewustzijn en het genereren van leads.
Laten we in elk stuk van hun strategie springen.
Het ActiveCampaign-blog
Bloggen is een bewustmakingsstrategie.
Het geeft ActiveCampaign een manier om mensen te bereiken die niet naar "ActiveCampaign" in Google zoeken en zou ook niet op een advertentie voor het bedrijf klikken.
Weet je nog dat ik eerder zei dat ActiveCampaign zijn klantenavatars goed heeft begrepen?
Je kunt het zien in hun blogonderwerpen :
- afzet
- Strategie
- Product updates
- Algemeen
- Klein bedrijf
- Insidertips
Ze publiceren veel - 27 artikelen in maart 2018.
Dit zijn ook geen pluisartikelen met 500 woorden.
Hier is een voorbeeld van een grondige bron van 3.000+ woorden over copywriting, geschreven voor hun marketingavatar: The Secret to Writing Geweldig marketingexemplaar is marktonderzoek Om eerlijk te zijn, zijn niet al hun blogartikelen zo lang en gedetailleerd.
Maar veel van hen zijn.
Als een man die weken heeft doorgebracht met het schrijven van een stukje epische content voor een blogpost, kan ik je vertellen dat het een enorme investering kost van tijd en moeite om binnen een maand 27 kwaliteitsartikelen te produceren.
Zodra je een artikel leest, krijg je twee aanhoudende zwevende CTA's te zien die je uitnodigen om je aan te melden voor de nieuwsbrief. Toen ik mijn e-mailadres invoerde om zich te abonneren, merkte ik dat het eigenlijk gewoon een andere versie was van hun hoofd-CTA: een proefversie aanmelden.
Om op de "nieuwsbrief" te komen, lijkt het erop dat je je moet aanmelden voor een proefaccount.
Ik kon geen inhoudsupgrades op hun berichten vinden, alleen uitnodigingen om wekelijks inhoud van ActiveCampaign te ontvangen.
(Meer hierover later in de sectie "gemiste kansen".)
Onder aan de blogposts ziet u de traditionele CTA voor 'Aanmelding voor een studie' van ActiveCampaign.
Integratiemarketing
Integratiemarketing is een manier om gebruikers van andere apps te bereiken.
Het is groot voor ActiveCampaign. Ik vond meer dan 150 integraties op hun site. Dit zijn ook directe integratiepartners, niet alleen integraties via services zoals Zapier of If This Then That .
Software beoordelingspagina's (die rangorde op de eerste pagina van Google)
Bekijk dit. Klantenbeoordelingen vormen een groot deel van online marketing.
Beoordelingen zijn sociaal bewijs.
Mensen willen weten:
- Werkt uw product?
- Behandel je je klanten goed?
- Zijn mensen die uw product gebruiken er blij mee?
Merk op dat elke vermelding afkomstig is van een beoordelingssite van derden.
Google retourneert niets van de website van ActiveCampaign voor de zoekterm 'ActiveCampaign-beoordeling'.
Dat betekent dat ActiveCampaign moet:
- Doe een goede baan met de waarde die het belooft
- Behandel haar klanten goed
- Controleer de beoordelingssites om te reageren op negatieve beoordelingen
Zoals u kunt zien wanneer u doorklikt naar de beoordelingen, is ActiveCampaign zeer actief op deze forums: kanttekening: als u nog geen Google-zoekopdracht hebt uitgevoerd voor "[uw bedrijf] + beoordelingen", moet u dat doen.
Zoals nu.
Evenementen en Meetups
Conferenties en bijeenkomsten zijn een mix van marketingstrategieën.
Ze ondersteunen het genereren van leads door een bedrijf een manier te geven om met prospects te praten.
Zoals ik het in een beetje zal beschrijven, ondersteunen ze ook de trechter en backend-trechter.
De uitdaging bij persoonlijke evenementen voor het genereren van leads is dat ze duur en tijdrovend zijn.
Ondanks de kosten kunnen ze echter een zeer effectieve manier zijn om klanten te bereiken, met name zakelijke klanten.
ActiveCampaign heeft verschillende event-marketingactiviteiten om dit te bereiken.
Ze hebben stands op conferenties over de hele wereld om mensen uit hun doelmarkten te ontmoeten. Ze hebben ook een gloednieuwe tweedaagse conferentie dit jaar in Chicago genaamd ACTIVATE. Ze brengen Ann Handley en andere bekende marketeers binnen als aanbevolen sprekers om mensen naar het evenement te trekken.Een tweedaagse conferentie als deze is niet bedoeld om te tekenen in de doelgroep van $ 9 / maand.
Dit is voor zakelijke klanten. ActiveCampaign richt zich op het publiek met een hoog rendement door $ 650 per ticket in rekening te brengen.
Een bedrijf zou een aanzienlijk marketingbudget nodig hebben om een manager of een medewerker naar een conferentie te sturen met zo'n hoog prijskaartje.
En dat is precies wat ActiveCampaign probeert aan te trekken.
Voor kleinere bedrijven organiseert ActiveCampaign ook meetups als een andere manier om contact te leggen met de klantpersonages. Waarom evenementen?
Omdat ze werken. Zelfs met alle online marketingtools die we hebben, is er niets zoals praten met iemand van aangezicht tot aangezicht.
De vraag is alleen of de ROI de kosten rechtvaardigt, iets dat voor elk bedrijf anders zal zijn.
De ActiveCampaign Podcast
Podcasting is meestal voor cultivatie.
Het is een kanaal met een hoge betrokkenheid, waarbij mensen het gevoel krijgen dat ze u en uw bedrijf leren kennen door middel van de verhalen die u vertelt.
Een podcast is heel anders dan een blogartikel - waar lezers vaak alleen maar de pagina doorspitten en de koppen lezen.
De truc - natuurlijk - is het creëren van een podcast waar mensen echt van genieten.
ActiveCampaign publiceert wekelijks zijn podcast " The ActiveCampaign Podcast ".
Als de recensies een indicatie zijn, vinden mensen het echt leuk. Als je je afvraagt hoe een podcast deel uitmaakt van het genereren van leads, komt dat omdat mensen die van podcasts houden, naar nieuwe podcasts zoeken die overeenkomen met hun interesses.
Dit kan leiden tot ontdekkingen zoals deze: Dit is een klant die een andere e-mailservice gebruikte, niet blij was en overstapte omdat hij de ActiveCampaign-podcast had gevonden.
Dat is precies hoe het zou moeten werken.
Beïnvloeders en online cursussen van derden
Deze is belangrijk.
Als je denkt dat het genereren van leads alleen wordt gedaan door mensen die direct in dienst zijn van je bedrijf, heb je het mis.
Beïnvloeders en externe bronnen vormen een groot deel van de moderne leadgeneratie.
Kijk bijvoorbeeld naar mij!
Hier is een screenshot van een verkooppagina van een Wild Audience die ons Relationship Funnel-programma promoot.
Dat zijn wij bij Wild Audience die mensen aanspoort om zich aan te melden voor de AC-service - zonder directe instructie van ActiveCampaign.
Dit is de impact van influencers .
Beïnvloeders zijn ook op plaatsen zoals Udemy, waar cursussen worden gegeven om het maximale uit ActiveCampaign te halen. En op Facebook lopen groepen met duizenden leden over het product. Geen van deze mensen zijn werknemers van ActiveCampaign.
Maar ze leiden allemaal naar de service van ActiveCampaign.
Hoe zorgt ActiveCampaign ervoor dat influencers pleitbezorgers worden voor hun service?
Nou, eerst door een geweldig product te hebben.
Ten tweede door een sterk affiliate-programma uit te voeren en ten derde door een certificeringsprogramma aan te bieden voor consultants die bedrijven willen helpen het meeste uit hun ActiveCampaign-abonnement te halen. Bij elkaar moedigt ActiveCampaign mensen aan om meer dan alleen maar klanten te worden.
Ze creëren een netwerk van merkadvocaten.
Belangrijkste afhaalrestaurants:
- Leadgeneratiestrategieën zijn een direct gevolg van het kennen van uw publiek en het definiëren van duidelijke klantenavatars.
- Medewerkers zijn niet de enige mensen die aankoopbeslissingen beïnvloeden. Beïnvloeders en beoordelingen hebben een enorme invloed op de verkoop, vooral voor SaaS-bedrijven.
2) Frontend Funnel:
Het doel van een frontend-trechter is om kopers te kwalificeren en de ROI-tijd te verkorten.
Voor zover ik weet, slaat ActiveCampaign deze stap volledig over. En ik vind dat buitengewoon interessant.
Ze hebben geen betaalde frontend-producten of -services.
In plaats daarvan sturen ze al hun lead generation-inspanningen rechtstreeks naar hun core-funnel.
We zullen later in dit artikel meer vertellen over wat ze zouden kunnen doen met een frontend-trechter.
Ik denk dat ActiveCampaign absoluut een aantal dingen mist door deze stap over te slaan.
Belangrijkste afhaalrestaurants:
- Sla de frontend-trechter niet over!
3) Kerntrechter:
Alle ActiveCampaign-inspanningen voor leadgeneratie wijzen hier naar de kerntrechter.
Een fantastisch bedrijfsmodel en prijsstrategie
Het eerste dat ik wil benadrukken is dat ActiveCampaign een uiterst slimme prijsstrategie heeft.
Ik heb tonnen bronnen gelezen over prijzen en talloze discussies over "wat moet ik in rekening brengen" op verschillende forums online gezien.
Het debat komt neer op een argument tussen:
- Een lage prijs instellen om veel nieuwe gebruikers aan te trekken
- Een hoge prijs instellen, zodat u alleen mensen aantrekt die zich inzetten
ActiveCampaign doet beide.
De startprijs van $ 9 / maand is laag genoeg voor solopreneurs en iedereen die op zoek is naar een idee van het systeem.
Naarmate je groeit, gaat de prijs omhoog, springend naar $ 49 / maand en hoger, niveaus waar je regelmatig inkomsten uit je e-mailmarketingpogingen nodig zou hebben om het de moeite waard te maken. Dit zijn relatief hoge prijzen voor deze hogere serviceniveaus.
Met andere woorden, ActiveCampaign heeft een prijsstrategie waarmee beide dingen kunnen gebeuren.
Het aanbod met een lage prijs is goedkoop genoeg om iedereen met interesse aan te trekken.
De hogere niveaus zijn voor mensen die toegewijd zijn aan de service en de waarde begrijpen die deze voor hun bedrijf oplevert.
Educatieve inhoud
Als bloggen over bewustzijn gaat, gaat educatieve inhoud over mensen aanspreken zodra je hun aandacht hebt.
Daarom is educatieve content geweldig voor SaaS-bedrijven.
Het is bedoeld om ondernemers en marketeers te helpen begrijpen:
- De problemen waarmee zij worden geconfronteerd
- Oplossingen voor deze problemen
Dit zijn middelen voor klantensucces, niet direct voor het genereren van leads. Het is een volgende stap die mensen kunnen nemen als ze meer willen leren - zelfs voordat ze zich aanmelden voor een proefperiode.
Nadat ze zich hebben aangemeld en het product gaan gebruiken, is dat waar educatieve inhoud echt een behoefte vult, zodat mensen specifieke vragen over het gebruik van het product kunnen beantwoorden.
ActiveCampaign krijgt dit, en biedt een enorme bibliotheek met gidsen, video's en webinars.
Als je over ActiveCampaign hoort en meer wilt horen of zien, is er een bron voor alles wat je wilt weten. Ik vind hun webinars echt leuk - ze hebben dit idee van 'succeswebinars' - waar ze praten over een specifiek verhaal over hoe iemand heeft gebruikte ActiveCampaign met succes.
Klantengemeenschappen
Mensen gaan online over je product praten.
Waarom bezit u niet het forum of de community waar deze gesprekken plaatsvinden zodat u erbij betrokken kunt zijn?
ActiveCampaign heeft verschillende actieve communities waar ze deze gesprekken cultiveren. Gewoon om je een paar van hen te laten zien ...
Er is een ondersteuningsforum gehost op de ActiveCampaign-website. Een gesloten Facebook-groep met bijna 3000 leden. Er is ook een Slack-chatgroep , meetups en de evenementen en de ACTIVATE-conferentie die we eerder noemden.
Deze bieden allemaal kanalen om naast gebruikers ook bestaande gebruikers te betrekken.
De vervolgvolgorde voor verkoop
Het belangrijkste onderdeel van de kerntrechter van ActiveCampaign is het professionele verkoopteam.
Het gebruik van professionele verkopers is duur, maar het is ook een geweldige manier om conversies te verhogen. Er is echt geen vervanging voor een-op-een gesprekken met een echt mens.
Het is lang geleden dat ik me heb aangemeld voor ActiveCampaign, waardoor ik me afvroeg ...
Hoe ziet hun verkoopproces er vandaag uit? Als ik me aanmeldde voor een nieuwe proef, welke e-mails of telefoontjes zou ik krijgen?
Ik besloot om erachter te komen.
Ik heb me aangemeld voor een account met een andere e-mail dan degene die ik al heb met ActiveCampaign.
Omdat ik al een account heb, heb ik ook mijn vriend Nathan, die in de VS is gevestigd, gevraagd om in te loggen voor een proefaccount.
We hielden allebei bij welke oproep en e-mail we kregen.
De follow-upvolgorde: 4 telefoongesprekken en 9 e-mails gedurende 14 dagen
Laten we eens kijken naar wat er gebeurde nadat Nathan zich had aangemeld voor een proef met ActiveCampaign.
Dag 1
Op 23 april rond het middaguur tekende Nathan. Hij kreeg onmiddellijk een welkomstmail. 20 minuten later kreeg hij nog een welkomstbericht - deze van het account van Jason VandeBoom.10 minuten daarna belde Nathan's telefoon met een nummer uit Chicago, waar ActiveCampaign is gebaseerd.
Het was Ernie van het verkoopteam van ActiveCampaign, die een voicemail achterliet en wilde weten of Nathan hulp nodig had bij het nieuwe account.
Dagen 2-14
Gedurende de twee weken van de proef ontving Nathan in totaal 17 e-mails en 4 telefoontjes van ActiveCampaign.
Dit is wat Nathan's inbox zag op de laatste dag van de ActionCampaign-proef: toen we alle e-mails en telefoontjes uitvoerig bekeken, gingen ze als volgt te werk:
- 8 druppel e-mails
- 4 broadcast-e-mails (aankondiging, nieuwe inhoud, etc.)
- 4 verkoop telefoontjes
- 3 verkoopmails
- 1 bevestigingsmail
- 1 welkomstbericht
Druppele-mails: één om de andere dag
Ik verwachtte iets creatiever in hun infuuscampagne, maar eerlijk gezegd lijkt het erop dat ActiveCampaign gewoon gaat met de eenvoudige "elke dag" -verkoopberichten.
De infuus-e-mails begonnen op dag 2 van Nathan's proef. Ze kwamen daarna om de dag. De meeste waren actueel en moedigden Nathan aan om actie te ondernemen met zijn account. Er is zoveel meer dat ActiveCampaign zou kunnen doen met deze infuuscampagne. De grote miss - in mijn ogen - is dat deze e-mails meestal gewoon te dekken functies - ze niet proberen te installeren kopen overtuiging dat mensen die zich bezighouden krijgen en te houden hen actief totdat ze zich bekeren.
In deel 3 zal ik meer vertellen over wat ze zouden kunnen doen om deze overtuigingen te installeren.
Als je hierin geïnteresseerd bent, zijn hier alle 11 van de geautomatiseerde e-mails die ik heb ontvangen in mijn account:
- E-mail 1: Welkom bij ActiveCampaign
- Email 2: Welkom bij ActiveCampaign (van Jason VandeBoom)
- E-mail 3: vergeet uw proefactie met ActiveCampaign niet ...
- E-mail 4: hoe kunnen we u helpen?
- Email 5: Waarom geen bericht verzenden?
- E-mail 6: Wat kunnen automatisaties voor u doen?
- Email 7: Hulp nodig bij het opzetten van een automatisering?
- Email 8: Voorkom het maken van deze fout met uw marketing- en verkoopoplossing
- E-mail 9: maak gebruik van door gebeurtenissen geactiveerde berichten met de ActiveCampaign WordPress-plug-in
- E-mail 10: Laten we sommige apps "stapelen" ...
- E-mail 11: wilt u doorgaan met ActiveCampaign?
Broadcast-e-mails
De uitgezonden e-mails waren de "standaard" nieuwsbrief-e-mails van ActiveCampaign - met onderwerpen variërend van productaankondigingen tot informatie over GDPR.
Telefonische verkoop
Ernie belde Nathan vier keer in totaal, en liet soortgelijke berichten achter met hulp als hij belde.
We waren onder de indruk dat zijn eerste oproep minder dan een uur na Nathan's aanmelding kwam - een teken dat ActiveCampaign een sterke lead-follow-up volgorde heeft.
Achtereenvolgens kwamen de oproepen van Ernie:
- Dag 1
- Dag 4
- Dag 9
- Dag 12
Hier zijn opnames van twee van die voicemails (dit zijn eigenlijk de derde en vierde nummers in de reeks).
Verkoop e-mails
Ernie volgde met een voicemail na de eerste drie e-mails, wat een zeer professioneel gevoel gaf aan de interacties.
Dat klopte, hoewel de berichten van Ernie bijna zeker sjablonen zijn die hij steeds opnieuw gebruikt bij nieuwe proefinschrijvingen. Hier zijn kopieën van alle drie de berichten:
Belangrijkste afhaalrestaurants:
- Het is super krachtig om een effectieve drip-e-mailcampagne te combineren met een directe verkoopbenadering.
- Een professionele verkoopteam is een belangrijke hulp bij het genereren van conversies - als u de arbeidskosten kunt betalen.
- SaaS-bedrijven kunnen prijsmodellen creëren die "meegroeien" om iedereen de kans te geven zich aan te melden.
- Actieve klantengemeenschappen = betrokkenheid = betere retentie.
4) Backend:
Het doel van de backend-trechter is om bestaande klanten te verkopen en de waarde voor de levensduur van de klant te verhogen.
Voor SaaS-bedrijven betekent dat vaak dat klanten worden geactiveerd , dat ze de software gebruiken en de waarde van de service zien.
In zekere zin is het reduceren van churn onderdeel van de backend-trechter voor SaaS-bedrijven.
Het supportteam heeft hier evenveel mee te maken als de marketing- en verkoopteams.
Toch heeft ActiveCampaign verschillende back-endaanbiedingen om bestaande klanten op te waarderen.
Conferentie
We hebben het gehad over de nieuwe ACTIVATE-conferentie van ActiveCampaign in de frontend-trechter.
Het kost $ 650 per ticket om deel te nemen, waardoor evenementenmarketing - meestal een pure uitgave - wordt omgezet in een inkomstengenererende activiteit.
Gecertificeerde consultant
Wilt u een gecertificeerde ActiveCampaign-consultant worden?
Het is een geweldige manier om gebruikers van ActiveCampaign in te schatten als potentiële klanten.
Kosten: $ 2.000 (eenmalige kosten).
Ontwerpdiensten
Heeft u hulp nodig bij het ontwerpen van uw e-mails? ActiveCampaign biedt ontwerpservices aan voor $ 395.
Marktplaats
ActiveCampaign onderhoudt ook een marktplaats voor externe verkopers die add-ons voor de service hebben gemaakt.
Dit genereert inkomsten voor zowel de externe verkoper als voor ActiveCampaign.
Belangrijkste afhaalrestaurants:
- Conferenties, training, consulting en add-ons zijn andere manieren om de omzet en LTV voor SaaS-bedrijven te verhogen. Ze kunnen ook helpen retentie te verbeteren.
5) Continuïteit
In bijna elke SaaS-onderneming komt de continuïteit voort uit de maandelijkse structuur van het kernaanbod - en ActiveCampaign is niet anders.
Toch is wat ik echt leuk vind aan ActiveCampaign wat we eerder noemden over zijn bedrijfsmodel.
Naarmate je groeit en meer abonnees krijgt, gaat het met je bedrijf waarschijnlijk goed en worden er meer inkomsten gegenereerd.
Dit betekent dat wanneer u een groter ActiveCampaign-account nodig heeft, het niet moeilijk zal zijn om de nieuwe $ 49 / maand-vergoeding te rechtvaardigen.
Of de $ 129 / maand, of hoger.
Belangrijkste afhaalrestaurants:
- In SaaS komt continuïteit voort uit de maand-tot-maand-structuur van het bedrijfsmodel.
- Retentie is het uiteindelijke doel van continuïteit voor SaaS-bedrijven.
[Deel 3] Waar ActiveCampaign ontbreekt & Mijn 6 suggesties voor hoe ze kunnen verbeteren
Met alles dat ActiveCampaign goed krijgt, denk ik nog steeds dat ze ruimte hebben om te verbeteren.
Het enige wat je hoeft te doen is kijken naar wat sommige van hun concurrenten doen om te zien wat er in een vergelijkbare ruimte werkt.
Concreet keek ik naar:
- Infusionsoft
- MailChimp
- ClickFunnels
- Druppelen
- ConvertKit
Ik heb ook een paar suggesties uit mijn eigen fundering voor het bouwen van trechters die samenwerken met SaaS-bedrijven en online cursusbedrijven.
Hier zijn 6 wijzigingen in de verkooptrechter die ik zou aanbrengen als ik met ActiveCampaign zou werken ...
Verander # 1: inhoudsupgrades
Ik hou van content-upgrades.
Het is een eenvoudige, effectieve manier om opt-in rates van contentmarketing (blogs, gidsen, etc.) te verdubbelen, te verdrievoudigen (of meer!).
Ik gebruik ze in bijna elk stukje inhoud dat ik maak (inclusief deze!).
Hier is een van de populairste blogposts van Wild Audience op verkooptrechters: het feit dat ActiveCampaign helemaal geen inhoudsupgrades gebruikt, was een van de eerste dingen die me opviel toen ik naar hun strategie ging kijken.
Blogberichten moeten het belangrijkste doel hebben om mensen ertoe te brengen zich aan te melden met hun e-mailadres. De beste manier om dat te doen is een inhoudsupgrade.
Dat betekent niet dat ActiveCampaign zijn proefaanbieding moet wegnemen. Het kan nog steeds een proefinschrijving bevatten in de navigatie bovenaan of in de rechterbanner.
Reden is dat mensen zich in verschillende stadia bevinden. Sommige zijn klaar om een nieuwe ESP zoals AC te proberen en dit zal zich aanmelden voor de proef. Anderen hebben geen behoefte aan een nieuwe ESP omdat ze een andere gebruiken of er gewoon nog niet zijn tijdens hun zakenreis.
Ongeacht waar iemand is, wilt u een relatie opbouwen zodat zodra de persoon ESP's gaat overwegen, ActiveCampaign boven op de geest staat.
Een inhoudsupgrade breidt de blogpost uit met verdere educatieve inhoud en fungeert als toegang tot een verkooptrechter. Zodra iemand zich aanmeldt voor de inhoudsupgrade, wordt de marketingtrechter geactiveerd en begint hij overtuigingen te installeren.
Verander # 2: Original Research
Oorspronkelijk onderzoek is zowel zeldzaam als waardevol.
Goed gedaan, het is het soort dingen dat wordt behandeld in de pers en telkens opnieuw wordt gekoppeld aan mensen in uw doelmarkt.
Ze zijn geweldig voor het genereren van leads, het opbouwen van bevoegdheden en backlinks.
Een van mijn favoriete middelen is het jaarverslag van MailChimp over benchmarks voor e-mailmarketing .
Het is een enorm rapport met benchmarks voor openstaande en doorklikpercentages van e-mail in tientallen sectoren, waardoor het een fantastische bron voor marketeers is. Het is een van de vier diep onderzochte bronnen die momenteel gratis beschikbaar zijn op de MailChimp-website.
Drip maakt gebruik van een vergelijkbare strategie met zijn rapporten over ondernemerschap en marketing voor kleine bedrijven . Voor zover ik kan nagaan, is ActiveCampaign momenteel niet bezig met origineel onderzoek - of in ieder geval niets in de buurt van de schaal van MailChimp en Drift.
Het betekent dat ze de grote, substantiële middelen missen die MailChimp en Drift hebben om e-mailadressen te verzamelen en backlinks te verdienen.
Verander # 3: Respect-Based Marketing (RBM)
Respect-Based Marketing (RBM) is een term die we hebben gebruikt om het proces te beschrijven dat we gebruiken om mensen te betrekken zodra ze zich bewust zijn van ons merk.
Het combineert beproefde zakelijke elementen zoals respect, relatie, vertrouwen en autoriteit - met moderne en geavanceerde sales funnel-automatisering.
Het ziet er zo uit:
- Segmenteer nieuwe leads in emmers door hen 5 vragen te stellen tijdens het aanmeldingsproces.
- Gebruik deze gegevens om uw e-mails, website- en botberichten (en eventuele andere kanalen die u mogelijk gebruikt) te personaliseren en aan te passen
- Aangezien u persoonlijker bent, zullen mensen u als relevanter beschouwen.
- Als u relevanter bent, zullen mensen meer deelnemen.
- Het krijgen van de juiste betrokken mensen zal altijd leiden tot hogere verkoopconversies en meer inkomsten.
- Automatiseer het hele proces en verander het groenblijvend.
Hier is een artikel dat zojuist op Forbes is gepubliceerd en waarin Respect Based Marketing wordt beschreven en ik werd ook door meer dan 20 podcasts geïnterviewd om over Respect-Based Marketing te praten. Hier is één interview met Ash van Productive Insights .
Ik heb ook een video opgenomen om je door het proces te leiden.
Om RBM effectief te doen, hebben we nieuwe manieren nodig om e-mailaanmeldingen te verhogen ...
Verander # 4: Relationship Funnel
Iets dat ActiveCampaign nu volledig mist, is elke vorm van inhoud die is gericht op het installeren van koopovertuigingen.
Al hun lead-generation werk drijft mensen rechtstreeks naar een 14-daagse proef. Zodra iemand zich aanmeldt voor een proef, wordt de vervolgvolgorde voor e-mail en telefoongesprekken ingeschakeld.
Als je goed kijkt, is de berichtgeving in die druppel-e-mails bijna volledig productgericht. Zie je dat dit allemaal gaat over wat ActiveCampaign kan doen?
Een Relationship Funnel is anders en ik geloof dat dit een grote positieve invloed op de resultaten van ActiveCampaign zou hebben.
Relatietrechters zijn gebaseerd op een geloofssysteem. We kopen dingen op basis van overtuigingen ... en dat is hoe we kiezen tussen goed en kwaad.
Om die reden besteden we, wanneer ik SaaS-bedrijven help-trechtertrechters helpen, veel tijd aan het onderwijzen van die overtuigingen aan hun marketingleads, proefleads en betalende klanten. Als we dat goed doen, stijgen de conversies in alle stadia van het proces.
Hier is een eenvoudig voorbeeld van hoe ik een relatietrechter voor ActiveCampaign zou maken die is geoptimaliseerd voor organisch verkeer:
1) Inhoud maken:
Maak blogposts met inhoudsupgrades (gericht op de avatar van hun klanten) en distribueer ze om organisch verkeer te stimuleren.
2) Laat ze registreren:
ActiveCampaign zou op dit moment twee dingen moeten interesseren:
- Marketing leads krijgen (mensen die nog niet klaar zijn voor de proef)
- Krijgt proefleads
Ik zou twee verschillende call-to-actions gebruiken om mensen aan te melden. Ik zou de call-to-action voor de proef altijd op elke pagina van de website zichtbaar maken.
Wat ik zou toevoegen is een inhoudsupgrade om marketingleads te stimuleren. We kunnen vervolgens een e-mailreeks starten om overtuigingen te installeren om ze naar gekwalificeerde en gekwalificeerde marketing te brengen. Zie volgende stappen ..
Ze kunnen ook personalisatiesoftware zoals RightMessage gebruiken om de call-to-action op hun blog te personaliseren op basis van wat ze al weten over de bezoekers van de website.
Voorbeeld: laat een CTA voor de proef zien als de bezoeker gekwalificeerd is voor marketing, maar een potentiële magneet laat zien als de bezoeker de eerste keer op bezoek is.
3) Retarget Non-Sign-Ups:
De meerderheid van de mensen zal zich niet meteen aanmelden. Dat is geen probleem als u een retargeting-trechter hebt geïnstalleerd. Twee eenvoudige manieren om blogpostlezers en websitebezoekers opnieuw te betitelen is via Facebook & Adwords (GDN doen ze al). Ze kunnen bezoekers naar hun proef leiden en magneten leiden. Momenteel leiden ze alleen zover als ik zag naar de rechtszaak. Leadmagneten kunnen eenvoudig worden gemaakt door blogposts om te zetten in PDF's en handleidingen en is een geweldige manier om mensen vast te leggen die nog niet klaar zijn voor de proef maar geïnteresseerd zijn in marketingautomatisering.
4) Relatie bouwen en installeren van koopadviezen:
Stel uzelf deze vragen:
- Gekwalificeerd marketing: wat moet de perfecte avatar van de klant geloven voordat ze zich kan aanmelden voor een ActiveCampaign-proef?
- Gekwalificeerde verkoop: wat moet de perfecte klantavatar geloven voordat ze een betalende klant kan worden?
- Klantensucces: wat moet de perfecte avatar van de klant geloven om een klant van ActiveCampaign te blijven?
Zie je hoe overtuigingen deel uitmaken van elk deel van de verkoopcyclus?
Best interessant, ik weet het.
Hoe zorg je ervoor dat mensen bepaalde dingen geloven? Je moet de overtuigingen aan hen communiceren.
Bij Wild Audience bouwen we multi-channel relatie trechters om overtuigingen te installeren. Hier zijn enkele van de kanalen waaruit u kunt kiezen:
- Evergreen Email Sequences
- Evergreen Ad Retargeting Funnels (Facebook, GDN, YouTube ...)
- Botsequenties
- Communities (zoals Facebook-groepen)
- Telefoongesprekken
- Webinars voor klantensucces
- Enz..
Kies je kanalen en begin met het communiceren van je overtuigingen om mensen naar het gewenste resultaat te brengen (gekwalificeerde marketing, gekwalificeerde verkoop, NPS-scores, CLV enz.)
Het installeren van overtuigingen gaat niet zozeer om verkopen als zodanig. Het gaat over het bepalen van het podium. Het aangaan van een relatie, het creëren van vertrouwen, jezelf vestigen als de autoriteit en ervoor zorgen dat mensen de wens of behoefte van de marckting automation software van ActiveCampaign accepteren.
De bottom line: u bereidt leads voor op de conversiegebeurtenis.
5) Conversie-evenement:
De conversiegebeurtenis heeft alles te maken met het genereren van inkomsten. Hoe beter u uw werk doet tijdens de fase relatieopbouw (4), hoe hoger uw conversies zullen zijn op verkoopgesprekken, verkooppagina's en webinars.
Wat we hebben gezien, werkt heel goed, is om altijdgroene conversiemethoden als basis te gebruiken en ze op te fleuren met tijdige promoties.
U kunt een altijdgroene webinar uitvoeren en een gewone verkooppagina hebben. Je springt op oproepen met gekwalificeerde leads. En elk kwartaal kun je een promotie (korting, gratis product, gratis onboarding-coachingsessies, enz.) Uitvoeren voor gekwalificeerde leads (gebruik leadscores).
Dit is Relationship Funnel in een notendop.
Er is veel meer aan de hand (met name in de relatiebuilder-fase of wat je doet met leads die niet in eerste instantie worden omgezet).
Maar genoeg voor nu :)
Verander # 5: Frontend product
Dit punt bouwt voort op de stap Respect-Based Marketing (verandering # 3 hierboven).
Ik zou een educatief product van $ 10 maken en het promoten om kopers aan te trekken. Ik zou een upsell-trechter koppelen om de gemiddelde bestelwaarde te verhogen:
- Voorzijde aanbieding: $ 10
- Upsell 1: $ 50
- Upsell 2: $ 150
Voor de trechter van Wild Audience heb ik snel gecontroleerd hoe het met ons frontend-product gaat. Voor vandaag is onze gemiddelde bestelwaarde $ 42. Dat betekent dat ik $ 42 kan uitgeven om één enkele klant te krijgen. Ik kan ze dan zonder kosten naar mijn kernaanbieding sturen.
Als mijn kosten om één enkele lead te verwerven (lead CAC) lager is dan $ 42, zou ik zelfs worden betaald voor mensen die gewoon mijn kernaanbod testen. Als mijn leidende CAC $ 20 is, verdien ik $ 22 voor mensen die gewoon mijn kern proberen.
Dat is de magie van frontend-trechters. En ActiveCampaign zou hetzelfde kunnen doen. Ze kunnen educatieve producten maken over het gebruik van marketingautomatisering om meer inkomsten te genereren.
Zodra een prospect een frontend-koper wordt voor een van de educatieve producten van ActiveCampaign, zou ik hen een proefversie van de ActiveCampaign-software aanbieden.
Ze kunnen zelfs een frontend-product maken met ActiveCampaign om het probleem op te lossen dat het frontend-product oplost.
Als je dit goed doet, heb je een break-even op je frontend-product (of maak je zelfs winst). Dit betekent dat u wordt betaald voor mensen om zich aan te melden voor de proef.
Dit is het tegenovergestelde van wat normaal gebeurt - waar SaaS-bedrijven betalen om mensen het proefproduct te laten proberen.
Educatieve producten werken buitengewoon goed wanneer ze worden gebruikt in combinatie met proefversies van software.
Wil je een voorbeeld?
Laten we naar ClickFunnels kijken , wat een geweldige job is.
Dit is een pagina die hun boek - Expert Secrets - gratis aanbiedt als u $ 7,95 verzend- en administratiekosten betaalt. Het is een fysiek boek, niet alleen een eBook-download, dus de waargenomen waarde is extreem hoog. Dat $ 7,95 is het eerste "niveau" van de Frontend-aanbieding van ClickFunnel.
De volgende aanbieding is een upsell van $ 37 die verschijnt nadat je je contactgegevens, e-mailadres en adres hebt ingevoerd.
Als u nu het boek of een van de drie opslagen ontvangt, wordt u aan hun trechter toegevoegd om de 14-daagse proef van ClickFunnels te proberen.
Op die manier heeft ClickFunnels haar proces van inschrijvingsaanmelding (meestal een geldverliezer voor SaaS-bedrijven) omgezet in een winstgevende stap in zijn trechter!
Verander # 6: e-mailsequentie om overtuigingen te installeren (op respect gebaseerde marketingstijl)
Door tactieken zoals inhoudsupgrades en epische onderzoeksrapporten te gebruiken, zou ik beginnen met het verzamelen van e-mails van mensen die van ActiveCampaign houden, maar die nog niet klaar zijn om zich aan te melden voor een proefperiode. (Ik zou ze ook pixeleren en ze retarget met advertenties om zoveel mogelijk e-mailaanmeldingen te krijgen.)
Ik segmenteer mensen die zich hebben aangemeld door hetzelfde interview te gebruiken dat ActiveCampaign al heeft ingesteld. We gebruiken een vergelijkbare segmentatie-enquête hier bij Wild Audience. Op basis van die gegevens stuurde ik ze aangepaste e-mails op basis van hun antwoorden. Het lijkt hierop, wat een uitgezoomde weergave is van onze e-mailopeenvolging bij Wild Audience. Ik zou ook de e-mails personaliseren op basis van reacties van klanten. Het geheim van een e-mailreeks die is ingebouwd in de respectgerichte marketingstijl?
Het probeert niet om een product te verkopen.
In plaats daarvan probeert het overtuigingen te installeren.
Wanneer je dit goed doet, creëer je een publiek van lezers die gek zijn.
Hier zijn enkele voorbeelden uit de praktijk die de resultaten tonen die mensen hebben gezien bij het gebruik van deze benadering.
Voorbeeld 1: Voorbeeld 2: Voorbeeld 3: voor ActiveCampaign zou ik een e-mailreeks maken om overtuigingen te installeren, zoals:
- Geloof 1: "Email heeft bewezen de hoogste ROI te hebben"
- Geloof 2: "Automatisering van e-mail vereist geen kennis van de computerwetenschappen"
- Geloof 3: ..
- Geloof 4 ..
- enz.
Met die overtuigingen geïnstalleerd, zouden mensen veel eerder geneigd zijn om een aanbieding voor een proef aan te nemen - toen ik ze uiteindelijk aanbood.
Als je dat combineert met e-mailbevestigingshaken zoals ik in dit artikel beschrijf , heb je een winnende e-mailreeks.
Laatste gedachten en volgende stappen
Ik zou veel meer kunnen zeggen over ActiveCampaign, maar om je tijd te respecteren, zal ik dit artikel tot een einde brengen.
Ken je Jason VandeBoom of wil je hem via e-mail of Twitter laten weten dat hij dit artikel moet lezen? U kunt dat hier doen ...
- Email Jason VandeBoom vanuit ActiveCampaign ( Klik hier! )
- Tweet Jason VandeBoom van ActiveCampaign ( Klik hier! )
-
1
Hartelijk bedankt! Zal het lezen. Dit deel van het bedrijf was altijd zo moeilijk voor mij om een voet tussen de deur te krijgen. Ik heb het geluk gehad om te vertrouwen op het inkomende verkeer nu organiseren, maar ik wil ook sneller groeien en deze technieken zijn de beste manier - ik weet dat ik het moeilijk heb om te beginnen haha.
Kan ik u geld geven voor een casestudy van alle dingen die ik verkeerd doe of zou kunnen doen met mijn product op basis van uw onderzoek? :)
-
1
HA! Je hebt deze Tharshan, ik geloof in jou!
Eén ding over momentum, als je eenmaal bent begonnen, is het een stuk makkelijker om door te gaan dan om te stoppen.
Leg jezelf niet teveel onder druk om snel te groeien, geen van beide.
Neem je tijd, test dingen goed, kijk wat werkt en wat niet werkt - en als je eenmaal weet wat werkt - DRIEVOUDIG NAAR HET.
Zoals ik al zei, je hebt dit.
-
-
1
Thanks for the breakdown of such a detailed case study. Great read!
I'm ready to try some tactics you listed for our SaaS product.
-
1
Do it Kat! Hopefully, I didn't provide tactics but a pretty clear playbook on how you can implement this for yourself and your product.
I really try to make sure to give you everything you need to "GO!" in one post.
Cause, hell - who likes jumping around from article to article trying to find a way to implement a strategy, you know?
Good luck.
Get pumped and run through a brick wall!
-
-
1
Thanks for this. Great read
-
1
You're so welcome!
Glad you liked it and hope you walk away with some ideas or two for your own projects.
-
-
1
so much depth. this was worth reading
-
1
Thank you so much man.
This piece wore me down, 100% - but wanted to make sure I gave you guys everything you needed so you can do this for yourself, you know?
Let me know if you implement any of the strategies or ideas in this breakdown.
I love hearing about other people's experiences with it.
-
-
1
What tool are you using to give surveys after people opt in to your list so they don’t need to enter their email again?
-
1
Hey man. The tool is called SurveySlam.
Here's a link to all my tool resources here: https://wildaudience.com/tribe/tools/
-
-
1
what an epic piece man! learned a lot from it :-)
-
1
I'm happy for you man.
In all honesty, doing the research about these guys, I learned a lot too. HA!
-
