Leer sneller met een groeiproces

Een van de grootste verrassingen die Morgan Brown ontdekte tijdens zijn onderzoek naar de snelstgroeiende bedrijven voor zijn en Sean Ellis 'aankomende boek, Hacking Growth, was dat geen van de bedrijven in zijn onderzoek vaste weddenschappen waren .

Zoals Morgan uitlegt ...

"De meeste mensen denken aan bedrijven als Facebook, Uber en Airbnb als ideeën van de een-en-een-nieuwe generatie die een beetje lijken op het vangen van bliksemschichten in een fles. Op de een of andere manier waren ze voorbestemd om groot te zijn.

Dat is eigenlijk niet waar, zo blijkt. Al deze bedrijven werden geconfronteerd met existentiële crisismomenten die een van hen konden hebben gedood (of nog konden doden).

Wat ze allemaal doen, wat volgens mij onder de loep gaat, is dat ze sneller dan iemand anders leren wat nodig is om te groeien, en ze gebruiken die snelheid van leren als een enorm concurrentievoordeel.

Alle bedrijven, ongeacht hun bedrijfsmodel, leren sneller dan wie dan ook en gebruiken dat leren om sneller te groeien. "

Houd er rekening mee dat alle citaten in dit bericht, tenzij anders aangegeven, directe citaten zijn van Hacking Growth . Nu in de verkoop.

Wat hebben bedrijven nodig om sneller te leren?

Om snel te leren en duurzame groei te realiseren, moeten bedrijven begrijpen dat:

1. 1Een snelwerkend proces, waarbij teams ideeën testen naar idee, is wat bedrijven in staat stelt snel te leren en duurzaam te groeien. Dit wordt het groei-hackingproces genoemd. "Over het algemeen komen grote successen op het gebied van groeihacks voort uit een reeks kleine winsten, die in de loop van de tijd zijn toegenomen. Elk beetje geleerdheid leidt tot betere prestaties en betere ideeën om te testen, wat leidt tot meer winsten, waardoor kleine verbeteringen uiteindelijk veranderen in aardverschuivende concurrentievoordelen. "
2. 2Een eenvoudige "hack" of een zilveren kogel kan bijdragen aan de aanvankelijke vluchtige groei, maar die groei is niet duurzaam en zal niet lang duren .
3. 3Product Market Fit moet worden bereikt voordat wordt overgeschakeld naar groei. Als u niet hebt vastgesteld dat een product waardevol is, waarom zou u dan tijd en geld verspillen om het te laten groeien?

The Startup Pyramid van Sean Ellis (startup-marketing.com)

Pre-work- Identificeer een North Star-metriek

Voordat u begint met een snelwerkend proces, is het van vitaal belang voor uw team om een ​​North Star Metric ( NSM ) te identificeren en te meten .

Sean Ellis legt uit dat uw NSM de totale waarde van de klant moet weerspiegelen. Bijvoorbeeld, Airbnb's NSM is het aantal geboekte nachten. Hun kernwaarde is het verbinden van mensen die een plek nodig hebben met mensen die kunnen hosten. Deze waardevolle ervaring leidt tot herhaald gebruik voor zowel gastheren als gasten.

Er zijn veel voordelen van het verzamelen van uw team rond een NSM.

"Om je groeivoorspelling aan te scherpen en je focus te verkleinen, is het het beste om er één te kiezen, de belangrijkste metriek van het ultieme succes waarop alle groeiactiviteiten zijn gericht. Dit is enorm nuttig om teams gericht te houden op het meest productieve gebruik van hun tijd en het verspillen van bronnen te vermijden die meestal het gevolg zijn van willekeurige scattershot-benaderingen van groeiproeven. "

Zodra uw team is verzameld rond een statistiek die bijdraagt ​​aan duurzame groei op de lange termijn, is het tijd om in het proces te duiken.

Wat is het snelle groeihackingproces?

Op hoog niveau kan snelgroeiende hacking worden opgesplitst in een herhaalbaar vierstappenproces:

1. 1Analyse  - gegevensanalyse en inzichtverzameling
2. 2Ideate  - het genereren van ideeën
3. 3Prioritize  - Experimenteer prioriteitstelling
4. 4Test  - uitvoeren van de experimenten

en herhaal.

Nu, voor meer informatie over elk van deze stappen ...

1. Analyseer uw gegevens en verzamel inzichten

Door meer te weten te komen over uw klanten en over hoe ze omgaan met uw product, zult u kansen gaan identificeren voor groeiproeven.

Begin met duiken in de eerste golf gebruikers die je hebt opgedaan sinds het lanceren van je product. Scheid de betrokken gebruikers van de inactieve gebruikers. Sean en Morgan raden aan drie brede vragen te stellen met aanvullende, gedetailleerde vragen die je helpen om dieper te duiken voor elke vraag:

• •Wat zijn de gedragingen van mijn beste klanten?
• •Wat zijn de kenmerken van mijn beste klanten?
• •Welke gebeurtenissen zorgen ervoor dat gebruikers het product verlaten?

Deze vragen moeten vanuit een kwantitatief en kwalitatief perspectief bekeken worden. Hoewel een analist kan werken aan het identificeren van trends in de gegevens, moet een marketingexpert uw klanten ondervragen en ondervragen. Het krijgen van kwalitatieve feedback zal waarschijnlijk je eigen blinde vlekken blootleggen, nieuwe ideeën inspireren en helpen bij het onderzoek naar kwantitatieve gebruikersgegevens.

Door de gegevens vooraf te analyseren, gaat u in op de ideeënstap van het proces dat is gewapend met de gegevens om ideeën voor experimenten te creëren met duidelijke hypothesen en ondersteunend bewijsmateriaal.

2. Genereer doordachte ideeën

Ideeën zijn de belangrijkste input voor groei. Als u geen ideeën heeft die het proces in gaan, is de kans kleiner dat uw team invloed heeft op de groei, omdat er minder te testen en te leren is.

Er zijn veel manieren om nieuwe ideeën te genereren. Kijk eens naar wat wel of niet gewerkt heeft in het verleden en vraag jezelf af waarom?

Probeer te brainstormen met andere mensen in uw bedrijf. Door leden van je team te verzamelen en te vragen "hoe lossen we dit probleem op?" Of "hoe kunnen we dit doel bereiken?", Zul je zien dat unieke manieren om een ​​probleem op te lossen zich voordoen en ze waarschijnlijk meer haalbaar zijn omdat meerdere belanghebbenden zijn betrokken.

Een goed idee moet uitleggen hoe het bijdraagt ​​aan een actuele groeidoelstelling. Als uw team zich bijvoorbeeld richt op het verbeteren van de activering van nieuwe gebruikers, moet uw team ideeën toevoegen die erop gericht zijn die statistiek te verbeteren.

Hier is een basisoverzicht om ideeën voor testen te organiseren:

• •Idee : wat is de kern van het idee dat anderen in één oogopslag kunnen begrijpen?
• •Ideebeschrijving: wat is het idee? Hoe zie je dat het bijdraagt ​​aan het doel? Welke kwalitatieve feedback van klanten of kwantitatieve gegevens moet u ondersteunen bij dit idee? Welke voorbeelden van andere bedrijven hebben goed gewerkt? Bestaat er een minimaal haalbare product (MVP) -versie van dit idee die als eerste kan worden getest?
• •Groei Lever: Is de gedachte gericht op A cquisition, A Activation, R etention, R eferral of R Evenue?

De Growth Lever neemt Pirate Metrics (AARRR) over

• •Doelstelling: Wat draagt ​​dit idee bij tot verbetering?
• •Hypothese: wat is het verwachte resultaat dat u uit dit idee voorspelt?
• •ICE Score: meer hierover hieronder.

3. Geef prioriteit aan uw ideeën

Om de beste ideeën voor het bereiken van een groeidoelstelling te identificeren, is het belangrijk voor de bijdragende persoon om zijn ideeën met scores toe te wijzen, zodat het team ideeën tegen elkaar kan rangschikken.

Bij GrowthHackers ontwikkelde Sean het ICE-scoringssysteem. Hierdoor kunnen teams een standaard hebben voor het meten van de impact, het vertrouwen en het gemak van een idee bij de rest.

• •Impact: hoeveel impact heeft dit idee als het succesvol is?
  "Je zou kunnen denken dat alleen ideeën met een zeer grote impact kunnen worden ingediend, maar onthoud dat een team een ​​mix van mogelijk zeer impactvolle experimenten moet selecteren, waarvoor over het algemeen meer werk nodig is en sommige die gemakkelijker te implementeren zijn. hebben ook een goede, zo niet grote, kans om betekenisvolle resultaten te produceren. "
• •Vertrouwen: hoe zeker ben je dat dit idee zal werken?
  "Deze beoordeling moet gebaseerd zijn op vermoedens, maar op empirisch bewijsmateriaal van een soort, of het nu gaat om data-analyse, beoordeling van branchenormen, gepubliceerde case-studies of kennis van eerdere experimenten."
• •Gemakkelijk: hoe gemakkelijk is het om dit idee te implementeren?
  "De easy-score biedt het groeisteam een ​​realiteitscheck over overdreven ambitieuze ideeën en helpt bij het identificeren van enkele 'low-hanging-fruit'-tests die telkens door het groei-hackproces lopen."

Het gemiddelde van deze drie scores vormt de ICE-score.

"Het is belangrijk dat het team niet verzandt in het proberen om de score te veel af te stemmen. De score moet worden gebruikt voor relatieve prioritering en zal niet perfect zijn ... Het is beter voor het team om de score als een gewaardeerde gids te gebruiken, in plaats van allesbehalve en alles voor het stellen van prioriteiten in de toets. "

Elk lid van het team moet de gids van de ICE-score gebruiken om vervolgens een bepaald aantal ideeën te nomineren die leiden naar de wekelijkse groeivergadering van het team. Hier bij GrowthHackers nomineren we elk twee ideeën elke week.

De ideeën die die week zijn genomineerd, worden vervolgens door elke persoon in de groeivergadering gepresenteerd. Het team besluit de vergadering waarmee ideeën naar de wachtrij Up Next worden verplaatst, waar de gekozen ideeën vervolgens worden voorbereid voor testen.

4. Test ideeën

In deze stap van het proces worden de outputs van de groeivergadering in gang gezet. Om georganiseerd te blijven, vertegenwoordigt de "Volgende wachtrij" alle tests die voorbereid moeten worden. Dit is waar ideeën moeten worden toegewezen aan verschillende leden van het team om verder te gaan.

Visualisatie van "Volgende wachtrij" in de workflow Tests

"Zodra de experimenten klaar zijn om te vertrekken, stuurt de groengeleider een melding rond het bedrijf dat ze worden gelanceerd, zodat er geen verrassingen zijn voor andere teams die ook aan het product werken. Als er wegversperringen voor het starten van bepaalde experimenten worden aangetroffen, moet het teamlid de groeikop direct informeren, zodat andere experimenten in hun up-upwachtrij kunnen worden overwogen voor plaatsing in hun plaats. "

Elke test moet vervolgens worden geanalyseerd en vergeleken met zijn hypothese. De analist moet rapporteren of het idee werkte, niet werkte of niet doorslaggevend was. Ongeacht de uitkomst is het belangrijk dat de analist of de groeionder een samenvatting van de tests deelt, die de lessen bevat die zijn geleerd vanuit een kwalitatief perspectief, evenals ondersteunende gegevens.

Alle voltooide tests moeten worden opgeslagen in een centrale kennisbank waar iedereen in het groeiteam op elk moment toegang toe heeft. Het is belangrijk om deze tests bij te houden, zodat nieuwe medewerkers op de hoogte kunnen worden gehouden van wat tot nu toe is getest en zodat iedereen in het team eenvoudig resultaten kan doorzoeken en variaties kan overwegen op wat al is getest. Wat ons volledige cirkel brengt naar de ideeënstap van het proces.

∞ Spoel en herhaal

Het groei-hacking-proces is een doorgaande cirkel. Zodra u begint in een groef met het proces te stappen, is het verhogen van de testsnelheid een belangrijke volgende stap, ervan uitgaande dat de middelen beschikbaar worden gesteld om dit te doen.

"Hoe meer experimenten je uitvoert, hoe meer je leert. Het is echt zo simpel. Het hoge volume is ideaal, omdat de meeste experimenten niet resulteren in de resultaten waar u op hoopt. Anderen geven een indicatie van succes, maar zijn niet doorslaggevend, ze produceren geen resultaten die significant genoeg zijn om het testen van de verandering te ondersteunen. Sommigen produceren kleine maar niet wereldschokkende overwinningen. Slechts zeer weinig tests leveren een dramatische winst op. Het vinden van winsten, zowel groot als klein, is met andere woorden een getallenspel. "

...

"Het volume en het tempo van experimenten die groeiteams kunnen uitvoeren, is sterk afhankelijk van de grootte van het bedrijf en de beschikbare bronnen om tests te ondersteunen. Veel van de toonaangevende groeiteams voeren regelmatig 20 tot 30 experimenten per week uit, en sommige hebben er nog veel meer. Starters in een vroeg stadium kunnen mogelijk slechts een of twee tests per week starten en daarna gestaag opbouwen naar een hoger volume, terwijl latere starters en grote, gevestigde bedrijven wellicht kunnen beginnen met een veel hoger aantal. "

Heeft u een groeiproces dat goed werkt? Ik zou het leuk vinden om erover te horen! Geef hieronder commentaar zodat anderen kunnen leren van uw ervaring. :)