Hartelijk gefeliciteerd!

U hebt zojuist een rol als groeimarketing geaccepteerd bij een nieuw bedrijf.

First-vieren! Bel je ouders en vertel hen het goede nieuws terwijl je terloops aanvoert dat je de meer succesvolle broer of zus bent. Luister naar 'Do not Stop Believin' "van Journey terwijl je uit een raam kijkt. Gooi jezelf een verrassingsfeestje!

Verander vervolgens al uw aandacht naar hoe u het goed zult doen in uw nieuwe baan.

Of je nu een eerste groeifanaat bent of een veteraan in de sector, de rol zal niet gemakkelijk zijn. Er zullen een miljoen plaatsen zijn waar je je aandacht en beperkte middelen wilt richten. Er wordt ook van u verwacht dat u onmiddellijk een impact maakt en de naald verplaatst.

Hoewel het gemakkelijk is om overweldigd te zijn, komt het succes in de hele rol voort uit sterk beginnen en een stevig raamwerk bouwen. Lees verder om de basis te vinden die nodig is om het meeste uit uw eerste 30 dagen in een groeibedrijf te halen.

Week 1: Bouw een leeslijst, compileer groeiaandelen en maak kennis met de technische stack

De eerste week gaat alles over onderzoek en voorbereiding. We helpen u bij het maken van een leeslijst, het controleren en organiseren van bestaande groeiactiva en het uitzoeken welke hulpprogramma's u zou moeten gebruiken.

Nu het veld van marketing voor groei zo snel is, moet u op de hoogte blijven van de nieuwste tips, trucs en strategieën. De beste groeimarketeers doen dit door voortdurend artikelen en blogberichten van andere marketeers te lezen.

Bij het samenstellen van uw leeslijst voor groei, raad ik aan om een ​​tool zoals Feedly te gebruiken , waarmee u uw favoriete groeiregelaars kunt aansluiten en een feed ontvangt van alles wat ze publiceren.

Zorg ervoor dat u werk leest van een verscheidenheid aan professionals in groei en marketing, die een breed scala aan onderwerpen behandelen, waaronder CRO (Conversion Rate Optimization), SEO, Content, Analytics en productmarketing.

Als u geen tijd wilt nemen om uw eigen lijst samen te stellen, downloadt u onze hoofdlijst met groeiblogs om te volgen .

Controleer vervolgens de bestaande groei- en marketingactiva die uw bedrijf heeft. Deze kunnen excel docs van experimenten, presentaties over merkidentiteit, analyse van concurrent-zoekwoorden en eerdere versies van de website omvatten. Organiseer deze items in een groeifolder voor eenvoudige toegang.

Onderzoek tot slot de hulpmiddelen die u in deze rol zult moeten gebruiken. Het grootste deel van uw technische stack zal al worden gebruikt voor meerdere bedrijven.

Bij Appcues gebruiken we Slack voor zakelijke berichtenuitwisseling. Voor analyse gebruiken we Amplitude , Google Analytics en Hubspot . Voor onze CMS en website gebruiken we Webflow . Voor e-mail gebruiken we Hubspot en Customer.io . Voor onze CRM-tool gebruiken we Hubspot.

Zorg ervoor dat u inlogt voor al uw tools en begin vertrouwd te raken met diegene waarin u zich minder comfortabel voelt.

Begin met onderzoeken welke testtool u zult gebruiken om experimenten uit te voeren. Veel bedrijven gebruiken hun Optimizely of VWO .

Terwijl we beide geweldige opties gebruiken, gebruiken we VWO voor het prijspunt, de gegevensvisualisatie en de eenvoudige editor. Als de prijs geen punt van zorg is, probeer dan demo's van beide en beslis wat het makkelijker zal maken om snel experimenten te laten draaien.

Week 2: verzamel statistieken, wijs de gebruikersreis in kaart en analyseer de trechter

Tijdens uw tweede week moet u zich volledig vertrouwd maken met uw statistieken en uw kennis van uw klant vergroten.

Zoek eerst uit wat je North Star Metric is. Traditioneel wordt dit gezien als de statistiek die het beste de waarde toont die u aan uw klant levert.

Voor AirBnB is hun North Star Metric nachten geboekt. Voor mij is mijn North Star-metriek hoger in de trechter, omdat ik daar het meest gebruik van maak. De metriek waar ik het meest op focus, is MQL's - voor appcues is iedereen die een demo aanvraagt of zich aanmeldt voor een proefperiode .

Dit lijkt misschien overdreven technisch voor je tweede week, maar het is belangrijk om al snel te begrijpen hoe succesvol je eruit zal zien.

Vervolgens moet je op een diep niveau begrijpen hoe mensen kunnen gaan van nooit gehoord hebben van je merk tot een krachtige gebruiker. Dit begint met het in kaart brengen van de gebruikersreis . Je eerste versie heeft geen nummers nodig - schrijf gewoon op wat er met je gebruikerspersoon gebeurt.

Bijvoorbeeld, bij Appcues zijn de gebruikers waar we ons op richten productmanagers in groeistadiumbedrijven. Ze horen vaak voor het eerst over Appcues van organisch zoeken, waar ze bijvoorbeeld 'Tips voor gebruiker-intikken' kunnen typen. Vervolgens vinden ze deze blog, lezen ze onze artikelen en gaan ze op weg naar onze hoofdpagina . Nadat ze hebben begrepen hoe Appcues werkt en waar de waarde is, klikken ze door naar onze aanmeldingspagina voor proeven . Van daaruit zetten ze hun informatie in en worden ze in het product gebracht. Ze blijven dan gedurende een bepaalde tijd in het geding tenzij ze beginnen met het betalen van Appcues.

Breng deze exacte reis in kaart voor uw product en persona. Zelfs als je je alleen concentreert op een bepaalde fase van de reisachtige overname, is het belangrijk om een ​​goed begrip van de volledige klantervaring te ontwikkelen.

Voorbeeld van een gebruikersreis [ Bron ]

Nadat u de reis in kaart hebt gebracht, is het tijd om een ​​analyse van de trechter te maken. Dit is vergelijkbaar met uw reiskaart, maar brengt nu metrieken. Neem een ​​kijkje in uw analysetools om erachter te komen hoeveel gebruikers elke stap raken. Bereken vervolgens de conversieratio over stappen. Op deze manier kunt u achterhalen waar u potentiële klanten verliest.

U ziet bijvoorbeeld dat er afgelopen maand 10.000 mensen uw blog hebben bezocht en dat er toen 5.000 naar uw homepage zijn gegaan. Dat is een conversiepercentage van 50% van stap 1 naar stap 2. Van de 5.000 websitebezoekers hebben echter slechts 800 een proef aangevraagd. Dat is slechts een conversiepercentage van 16% van stap 2 naar stap 3 ((800/500) * 100). Als je dit percentage zelfs licht verhoogt, zeg van 16% tot 18%, dan zou je een extra 100 aanmeldingen krijgen. Dat is een toename van 12,5%! Er lijkt hier veel gelegenheid te zijn om uw website te optimaliseren en dat conversiepercentage te verhogen.

Week 3: organiseer uw eerste groeivergadering en creëer een ideeënachterstand

Uw derde week gaat over het opzetten van uw experimentatiekader door een groeithijeenkomst te organiseren en een achterstand aan ideeën voor experimenten te creëren.

Groei werkt niet geïsoleerd. Om in deze rol te slagen, moet je een sfeer van groei en ideevorming creëren - waar mensen in het hele bedrijf zich op hun gemak voelen om ideeën en potentiële experimenten aan u te verbinden.

Plan uw eerste groeivergadering. Terwijl latere vergaderingen zich zouden moeten concentreren op het evalueren van de impact van experimenten en het leren kennen , zou deze eerste ontmoeting een brainstorm moeten zijn, zodat je onmiddellijk tientallen experimenten in je achterstand zult hebben.

Als het gaat om wie uitnodigt voor deze brainstorm, raad ik aan:

1. Een marketeer die al een tijdje bij het bedrijf is
2. Een ingenieur, omdat veel groei-experimenten technische assistentie nodig hebben
3. Iemand van een heel andere kant van het bedrijf, misschien CS of Design.

Het idee is om de vergadering klein te houden om ervoor te zorgen dat deze georganiseerd blijft, maar vul hem met mensen die dingen anders zien om gesprekken en uiteenlopende ideeën op te wekken.

Je belangrijkste rol zou moeten zijn om de discussie te vergemakkelijken. Iedereen hier heeft meer ervaring bij het bedrijf dan jij (op dit punt). Laat ze praten terwijl je alle besproken ideeën whiteboard. Als het helpt, organiseer de ideeën dan op basis van waar ze in de trechter vallen: acquisitie, activering, inkomsten, doorverwijzing, retentie.

Week 4: gebruik de ICE-score om laaghangend fruit te vinden en verzend uw eerste experiment

Voor je vierde week is het tijd om alles wat je hebt geleerd samen te voegen en je eerste experiment te starten.

Voordat je iets live verzendt, moet je uitvinden welk experiment je gaat verzenden. Kijk naar de achterstand in het idee die u hebt opgesteld op basis van de ideeën die tijdens de brainstorm zijn gegenereerd.

Voor eenvoudige prioriteiten moet je elk idee rangschikken op basis van drie criteria: Impact, Vertrouwen en Gemak. De gemiddelde score van alle drie staat bekend als de ICE-score.

Impact verwijst naar hoe groot een effect op het bedrijf is waarvan u denkt dat het experiment zal hebben. Zoals alle criteria in ICE, wijst u er een nummer van 1-10 aan toe, waarbij 1 een minimale impact heeft op het bedrijf en 10 een maximale impact heeft op het bedrijf.

Een A / B-test op de subkop van een pagina met weinig verkeer heeft bijvoorbeeld waarschijnlijk een minimale impact op uw North Star-gegevens, dus u geeft deze waarschijnlijk een 2 of 3. Aan de andere kant, als u uw hele website opnieuw hebt ontworpen , dat een substantieel effect kan hebben op het bedrijf en misschien een 8 of 9 impactscore verdient. In ICE is consistentie belangrijker dan de scores zelf, omdat ze zullen worden gebruikt om ideeën te prioriteren in vergelijking met andere ideeën.

Vertrouwen verwijst naar hoe zeker je bent dat het experiment het resultaat zal hebben dat je hebt voorspeld. Als je bijna 100% zeker bent dat het opnieuw ontwerpen van de site met make MQLs omhoogschiet, geef het een hoge score. Als u geen idee hebt of uw hypothese waar is, kunt u dit nummer het beste laag houden.

Ease verwijst naar hoe eenvoudig dit experiment zal zijn om te implementeren. Met behulp van het bovenstaande voorbeeld zal een volledig herontwerp waarschijnlijk een goede hoeveelheid tijd, middelen en overtuigende andere teamleden vereisen, dit is de juiste manier van handelen. Niet zo makkelijk. Aan de andere kant kan een subheader a / b-test binnen enkele minuten worden gegenereerd, waardoor deze een hoge gemaksscore heeft.

Om uw totale ICE-score voor elk idee te berekenen, worden de impact van het idee, het vertrouwen en de gemaksscore gemiddeld. Voor het a / b-testvoorbeeld van de subreader kan dit zijn: Impact = 2, Confidence = 6, Ease = 8. Dat geeft een gemiddelde ICE-score van 5,33. Voor het herontwerpvoorbeeld kan dit Impact = 8, Confidence = 8, Ease = 3 zijn. Dat levert een gemiddelde ICE-score van 6,33 op. Dit zou u vertellen dat u waarschijnlijk eerst moet focussen op het redesign-experiment, omdat het een veel hogere algehele ICE-score heeft.

Beoordeel elk van de ideeën uit uw brainstorm op basis van dit criterium en het zou veel duidelijker moeten worden waar u eerst uw tijd moet concentreren.

Nu komt het leuke deel van uw eerste experiment lanceert.

Maar eerst een beetje over het testen van filosofie en methodologie: het doel van elke goede groeimarketeer is om problemen op te lossen.

U kunt elk probleem op twee fundamentele manieren oplossen:

1. Door nauwgezet een enkele oplossing te plannen, al je eieren in die mand te doen, en dan te hopen dat het niet voor niets was.
2. Door snel veel doordachte oplossingen te proberen, jezelf te laten falen en snel te leren tot je de juiste oplossing hebt gevonden.

Groei marketing volgt manier # 2. Door meerdere experimenten per week uit te voeren en jezelf de kans te geven de hele tijd fout te zijn, zul je uiteindelijk je North Star-metriek verbeteren bij hyperspeed.

De twee typen experimenten die ik doorgaans start, zijn A / B-tests en gesplitste URL-tests. Het belangrijkste verschil tussen beide is hoe ik ze heb ingesteld.

A / B-tests worden meestal gedaan om een ​​eenvoudig element op een webpagina te evalueren, meestal een kopie. Als ik bijvoorbeeld de editor van VWO gebruik, kan ik een variant van de startpagina van Appcues maken met een andere kop. Het is belangrijk om tijdens een A / B-test slechts één ding zo mogelijk te wijzigen, zodat u gemakkelijk verschil tussen variaties kunt toewijzen aan een precieze verandering die u hebt aangebracht.

Het tweede experiment dat ik voer, een gesplitste URL-test, vereist wat meer voorbereiding. Dit wordt gedaan wanneer ik grotere veranderingen wil maken die het bereik van wat de redacteur van VWO kan overtreffen te boven gaat - vaak grotere herontwerpen.

In deze gevallen maak ik een kopie van de pagina die ik wil testen met Webflow, de websitemaker die Appcues gebruikt. Ik verander vervolgens de nieuwe pagina en probeer nog steeds te zorgen dat ik alleen dingen verander die onder de paraplu van dezelfde hypothese vallen. Als ik bijvoorbeeld elke knop blauw maakte, verandert dit meer dan één variabele tegelijk, maar alle wijzigingen vallen onder dezelfde hypothese: blauwe CTA's worden meer dan rood geklikt. Als ik in plaats daarvan zowel de CTA-kleur als de grootte van de hero-afbeelding in dezelfde gesplitste URL-test had gewijzigd, dan zou er geen manier zijn om te weten welke rol elke wijziging heeft gespeeld in de resultaten die ik vervolgens verzamel.

Nadat de dubbele pagina is gewijzigd om de nieuwe test weer te geven, gebruik ik de functie Split-URL van VWO om willekeurig 50% van het verkeer naar de oude URL te halen en door te sturen naar de nieuwe URL. In VWO heb ik de doelen bepaald die uit het experiment moeten worden getraceerd. De belangrijkste doelen die ik gewoonlijk zou traceren van een startpaginatest, zijn bezoeken aan de registratiepagina en hoeveel mensen het formulier op de registratiepagina hebben ingevuld om een ​​MQL te worden. Als secundaire doelen heb ik meestal VWO-volgbezoeken van de startpagina naar onze andere hoofdpagina's (product, prijzen, enzovoort) om een ​​beter inzicht te krijgen in hoe experimenten de manier veranderen waarop mijn bezoekers door de site navigeren.

Experimentation tools often suggest that you run the experiment until they deem them statistically significant. However, this can often take impossible amounts of time if your websites traffic numbers aren’t massive. (We get ~10,000 monthly visitors to our homepage. VWO suggests that I run most tests for around 150 weeks.) If you’re trying to move quickly, you’re going to need to change these parameters a bit. I’ve found that Kissmetrics' A/B Significance Test tool has a lower threshold of traffic required and can often tell you if your test is stat sig after just a couple weeks.

Hoewel het belangrijk is om ervoor te zorgen dat uw resultaten zo nauwkeurig mogelijk zijn, terwijl u meer experimenten uitvoert, bouwt u uw eigen criteria op om te evalueren wanneer een succesvol is. Als ik een experiment heb dat behoorlijk verkeer heeft gegenereerd en een variabele consistent de andere heeft gepresteerd gedurende een periode van 2 weken of langer, dan zal ik het vaak als geslaagd beschouwen.

Onnodig te zeggen dat dit eerste experiment slechts het begin is

Terwijl uw eerste 30 dagen de basis leggen voor uw toekomstige succes, moet het beste nog komen.

In de maanden erna, zal je je experimenteerstrategie verbeteren, zodat je comfortabel bent om meerdere tests per week te starten. U krijgt uw eerste overwinning - en nog belangrijker - krijgt uw eerste grote leerstuk dat toekomstige experimenten zal informeren. Je zult dagen hebben waarin je je hopeloos voelt, want niets wat je doet zal de naald en andere dagen verplaatsen waar elk experiment perfect lijkt te landen.

Het maakt allemaal deel uit van een jong veld dat dagelijks verandert en dat je nu helpt te rijden. Dus leer deze grondbeginselen goed, en verbreek ze dan zoals je wilt.