Schaalgroei is moeilijk - er zijn maar een paar manieren om het te doen.
Wanneer je de meest succesvolle mobiele / webproducten bestudeert, begin je een patroon te zien van hoe ze groeien. Blijkbaar zijn er niet veel manieren om honderden miljoenen gebruikers of inkomsten te bereiken. In plaats daarvan hebben producten meestal een of twee grote groeikanalen, die ze tot in de perfectie optimaliseren. Deze methoden zijn gebruikelijk en voorspelbaar.

Hier zijn de belangrijkste kanalen die succesvolle producten gebruiken om tractie te genereren - denk aan hen als de moonshots .

1. Betaalde overname . Als uw gebruikers u geld geven, kunt u gebruikers rechtstreeks via advertenties kopen. Meestal proberen bedrijven een 3: 1 CLV: CAC-ratio te handhaven om hun marges redelijk te houden na andere kosten. (eBay, Match, Fab, etc.)
2. Viraliteit . Als uw gebruikers van uw product houden, dan kunt u belangrijke "mond tot mond" viraliteit krijgen, aangedreven door een hoge Net Promotor Score. Als u uw product kunt laten verspreiden als gevolg van gebruikers die betrokken zijn bij het product, kunt u de virale lussen verder optimaliseren met behulp van A / B-tests om nog meer viraliteit te genereren. Mensen meten vaak 'virale factor' om te zien hoe effectief bestaande gebruikers nieuwe gebruikers aantrekken en natuurlijk wilt u dat uw virale factor 1,0 overschrijdt. (Facebook, Instagram, Twitter)
3. SEO . Als uw product een heleboel unieke inhoud maakt, in de vorm van vragen en antwoorden, artikelen, recensies in lange vorm, enzovoort, kunt u miljoenen unieke pagina's krijgen die op hun beurt honderden miljoenen nieuwe gebruikers kunnen aantrekken die op zoek zijn naar inhoud via zoekmachines. (Yelp, Rap Genius, Stack Overflow, etc.)
4. Verkoop . Voor startups die zijn getarget op SMB's of de onderneming, krijgt u een groot verkoopkantoor in het veld om zowel inkomend als uitgaand te verwerken. Dit geldt met name voor bedrijven die zich richten op lokale MKB-bedrijven, waarbij televerkoop de enige optie is. Natuurlijk, om dit te laten werken, moet u een veelvoud aan inkomsten genereren van wat u ze betaalt.
5. Anders . Er is een vreemde samenwerking, zoals Yahoo / Google, die kan helpen bij het maken of breken van een startup, maar deze zijn zeldzaam en situationeel. Maar soms gebeurt het!

Deze kanalen werken en schalen vanwege twee redenen:

• Het zijn feedbacklussen . Elk van deze kanalen zorgt voor een exponentiële groei, omdat wanneer u geld verdient van klanten, u dat geld kunt gebruiken om meer klanten te kopen, waardoor u meer geld krijgt. Of in het virality-scenario nodigt een cohort nieuwe gebruikers zelfs meer gebruikers uit, die vervolgens nog meer uitnodigen.
• Ze hebben een hoog plafond op verzadiging . Een deel van de reden waarom betaalde acquisitie altijd aanwezig zal zijn, is omdat mensen graag gratis producten gebruiken, waardoor deze producten inkomsten genereren met behulp van advertenties. Zolang mensen van gratis producten houden (wat ze voor altijd zullen doen), zal er reclame te koop zijn. De grootste advertentienetwerken bereiken een miljard gebruikers of meer. Op dezelfde manier werkt SEO, omdat bijna iedereen Google gebruikt, dus als je te maken hebt met een groot aantal zoekopdrachten (zoals muziektekst of producten), kun je honderden miljoenen gebruikers bereiken.

Het lijkt misschien het beste om een ​​van deze kanalen meteen te kraken en dan in glorie te rijden. Maar dat gebeurt bijna nooit, en in plaats daarvan moeten startups naar hen toe werken - maar het kost tijd. Als u wilt weten of uw CLV en CAC overeenkomen, moet u een aantal gebruikers kopen en vervolgens zes maanden wachten om te zien hoe goed ze inkomsten genereren. Als u wilt weten of uw product viral is, moet u uw app bouwen en vervolgens wachten om te zien of u de retentie en frequentie hebt om een ​​sterke virale lus te ondersteunen. SEO is moeilijk, want nadat de inhoud is opgebouwd, moet Google het indexeren en moet je PageRank bouwen. Dit kan maanden en jaren duren.

Nieuwe producten hebben vaak slechts maanden of een heel jaar om te leven, dus deze strategieën zijn vaak geen echte optie.

Hoog risico, hoge beloning Het
aanvallen van een van deze schaalbare kanalen is een hoog risico, maar ook een hoge beloning. Elke startup moet ervoor zorgen dat ze zich in een van de kanalen kunnen nestelen om hun bedrijf te schalen, maar hoe laat u ondertussen genoeg grip om niet zonder geld te komen?

Dit essay van Paul Graham geeft ons een idee, want hij schrijft over Startups = Growth :

Een goede groeisnelheid tijdens YC is 5-7% per week. Als je 10% per week kunt slaan, dan doe je het uitzonderlijk goed. Als je maar 1% kunt beheren, is dit een teken dat je nog niet weet wat je doet.

Een andere manier om dit te zeggen, is dat de groei wordt gemeten door een percentage en zo vroeg kunnen kleine dingen een hoge% groei genereren als de basis klein is. Wanneer u begint, is er een hele reeks andere hulpprogramma's die u kunt gebruiken en die helemaal niet worden geschaald, maar die toch weinig risico's inhouden.

Hier zijn enkele risicovolle, niet-schaalbare manieren om gebruikers te krijgen:

1. Breng uw vrienden + familie ertoe om het product te gebruiken
2. E-mailen / plaatsen bij uw lokale gemeenschap, of dat nu een universiteit is of een alumni-maillijst of zoiets
3. Gast schrijft op niche blogs - je ziet dit vaak met mama blogs, etc.
4. Koude e-mailing van potentiële gebruikers en beïnvloeders
5. Betrokken zijn bij potentiële gebruikers via Twitter, Reddit, forums en andere communities
6. Wedstrijden en weggeefacties, samenwerken met een blogger / YouTuber of zoiets
7. Gedekt raken in nichepersen, zoals de technische pers
8. … Etc etc.

Al het bovenstaande vereist drukte, maar heeft een laag risico en een vrij hoog percentage. En wanneer een wedstrijd enkele duizenden aanmeldingen kan genereren, op een kleine basis is dat helemaal niet slecht. Het andere voordeel is dat deze methoden u in direct / nauw contact met uw gebruikers brengen. Dus in de beginfase, wanneer u nog steeds bezig bent met product / marktpassing, kan dit een belangrijke manier zijn om te leren of u het juiste product hebt.

Geen van deze methoden schalen echter goed, wat goed is, als u weet wanneer u verder moet gaan. Zelfs als je wordt behandeld in de reguliere pers, zoals op NYT-niveau, kun je misschien maar een paar honderdduizend aanmeldingen verdienen. Uitgelicht worden door Google of Apple is ongeveer hetzelfde. Dat is beter dan niets, natuurlijk, maar het is nog steeds ver beneden wat je nodig hebt om een ​​rakettraject te volgen. Voor het raketschip moet je een van de 4 hoofdkanalen die ik eerder heb genoteerd, perfectioneren.

Dus uiteindelijk, hoe breng je deze in evenwicht? Laten we het hebben over de barbell-strategie.

De halter
Om de vraag te beantwoorden hoe deze groeiprojecten in balans te brengen, laten we het hebben over de barbell-strategie. De barbell-strategie is een manier waarop beleggers hun posities tussen sommige risicovolle / hoogrentende beleggingen en conservatieve beleggingen met laag risico / laag rendement kunnen verdelen. Investopedia beschrijft het:

Leg je eieren in twee manden. Eén mandje houdt extreem veilige beleggingen in, terwijl de andere niets anders bevat dan bevoorrading en speculatie.

In de context van deze groeikanalen is de sleutel het in evenwicht brengen van een reeks van steeds verder schaalbare groeiprojecten, terwijl je de grote groeikanalen bijhoudt die je helpen bij het fotograferen van de maan.

Doe de methoden die niet opschalen
. Meld je vrienden en familie aan tijdens de begindagen. En krijg die blogvermeldingen en doe alle contentmarketing die je aankan. Dat zal helpen een basis van geëngageerde gebruikers te creëren, terwijl je past op product / markt. Op elk punt, terwijl het werkt, gaat u achter het volgende marketingkanaal aan dat steeds meer gebruikers kan stimuleren. In de begintijd zou misschien een wedstrijdpartnerschap met een niche-blog kunnen werken, maar na een tijdje zou je misschien een klein team inhuren om langlopende contentmarketingstukken te distribueren.

Investeer in moonshots
Het andere uiteinde van de barbell, de projecten met een hoog risico / hoge beloning, moet worden genomen met opzettelijke projecten en analyses. Als u uw userbase nodig heeft om veel meer unieke inhoud voor SEO te genereren, begint u te rommelen met functies die inhoud met een lange vorm belonen. En begin met bijhouden welk percentage van de gebruikers geweldige inhoud schrijft. En begin met het maken van de kleine wijzigingen die Google nodig heeft om uw site te indexeren. Na een paar maanden hiervan kun je beginnen te begrijpen wat er nodig zou zijn om voldoende stukken unieke inhoud te maken om een ​​SEO-strategie te laten werken. Je kunt dit soort dingen meestal in een spreadsheet verwerken.

Balancerend tussen de twee
Het is belangrijk om deze kortetermijn- en langetermijninspanningen in balans te brengen. Als u alleen maar werkt aan niet-verrekenbare marketingmethoden, zullen de kanalen onvermijdelijk aftappen en zal uw groei afnemen. Wanneer je de startups ziet die sterk afhankelijk zijn van pershits voor hun grip, maar anders anemisch lijken, is dit precies wat er gebeurt.

De barbell-strategie helpt producten om vooruitgang te boeken op lange termijn doelen en tegelijkertijd op korte termijn momentum te creëren - u zult momentum nodig hebben om interesse van investeerders aan te trekken, maar u zult de langetermijn schaalbare groeikanalen nodig hebben om uw bedrijf echt op te bouwen.

Succes. En als je een product hebt dat goed werkt, een goede basis heeft voor tractie, en nu zijn de enige dingen die de naald kunnen verplaatsen schaalbare methoden, aarzel dan niet om me een e-mail te sturen voor advies: voodoo bij gmail.

Ik schrijf een hoogwaardige, wekelijkse nieuwsbrief over wat er in Silicon Valley gebeurt, gericht op startups, marketing en mobiel.

Andrew Chen
Over mij
Discussieforums