Uw waardepropositie is de reden waarom mensen bij u kopen.

Het zijn alle tastbare en ontastbare aspecten van je aanbod.

Er is een reden waarom we dit in het midden van het LIFT-model® hebben geplaatst . Hoe sterker u uw waardevoorstel kunt maken, hoe groter uw potentiële succespercentage.

In dit artikel laat ik je zien hoe je je kick-ass, knock-em-dead, no-holds-barred, kill-the-competition waardevoorstel kunt creëren.

Maar eerst…

Wat is een waardevoorstel?

Dit is hoe ik erover nadenk:

Uw waardevoorstel is een kosten-batenformule die onbewust en automatisch in het achterhoofd van uw prospect wordt geëvalueerd wanneer zij uw marketingaanrakingpunt tegenkomen.

Zie het als een vergelijking, waarbij de waargenomen voordelen en waargenomen kosten van transacties met uw merk worden afgewogen.

Als uw waargenomen voordelen opwegen tegen de waargenomen kosten, zullen uw vooruitzichten gemotiveerd zijn om te handelen.

Let op het woord 'waargenomen'. Het is erg belangrijk om klantsegmentatie te begrijpen. Uw voordelen hebben verschillende gewichten voor verschillende mensen. U moet weten welke van uw voordelen het belangrijkst worden gevonden voor uw unieke vooruitzichten.

Voor sommige klanten van WiderFunnel is het bijvoorbeeld erg belangrijk dat we full-serviceontwerp en technische implementatie aanbieden voor de tests die we plannen. Voor andere bedrijven met veel getalenteerde werknemers en middelen zijn onze groeistrategie, database met eerdere tests en inzichten en experimentplannen belangrijker.



"Een van de grootste voordelen [van onze samenwerking] is het vermogen van WiderFunnel om het debat uit een testbesluit te halen. Ze kunnen testideeën evalueren met een puntenstructuur en zeggen: 'We denken dat dit het waardevolst is voor u, voor uw branche, voor wat we hebben gezien met uw concurrenten, dit is de site waar u het op moet laten draaien , we denken dat dit het beste is op mobiel of desktop, etc. ' En we kunnen vertrouwen op de expertise van WiderFunnel en zeggen: "Laten we het doen."

- Sarah Breen , Global Ecommerce Product Lead, ASICS

Voor de bedrijven die het allemaal waarderen, nou, ze zien de meeste waarde in wat we doen.

U moet uw beste waardepropositie ontdekken om de beste kans te hebben om de meeste verkopen te sluiten. Het benadrukken van de belangrijkste onderdelen van uw waardevoorstel maximaliseert uw conversiepercentage.

Hoe vindt u uw voorstel met de beste waarde?

Op een simplistisch niveau, denk aan de WIIFM (What's In It For Me?).

Elke marketeer begrijpt het WIIFM-concept. U hebt een idee van hoe u uw klanten kunt aanspreken, hun behoeften begrijpt en in hun taal kunt spreken. Dat is de instapprijs voor inzicht in marketing.

De WIIFM zijn alle functies en voordelen die uw prospects kunnen krijgen van uw producten en services. Maar je kunt ze niet allemaal tegelijkertijd communiceren. Als je alles probeert te benadrukken, zeg je niets.

Dus, hoe weet u welke functies het belangrijkst zijn voor uw klanten?

Dat moet je testen!

Er is een reden dat dit de titel is van mijn eerste boek , gepubliceerd door Wiley.

Van oudsher vertrouwen marketeers op hun eigen manier van denken om met de juiste eigenschappen te komen om te benadrukken. Natuurlijk kunnen ze input krijgen van klanten met enquêtes en focusgroepen, maar er zijn veel redenen waarom die focusgroepen niet zo groot zijn als ze lijken. (Opmerking: hier kunt u meer lezen over de zeven risico's van kwalitatieve marketingstudies .)

Er is een betere manier: door verschillende benaderingen van waardeproposities te testen, kunt u uitvinden wat het beste werkt met statistische zekerheid voordat u vastlegt aan een veronderstelde positionering.

De volgende case study geeft een voorbeeld van hoe.

Casestudy: een bedrijfseffectief waardepropositie-inzicht voor EA

Electronic Arts (EA) moest de game-registraties verhogen met behulp van de game launcher tool in de desktop De Sims-game. Registraties voor hun gamecommunity zijn een belangrijke inkomstenbron, waardoor verdere marketing, upsells en cross-sells mogelijk zijn.

De originele game launcher portal van EA was ongericht ...

WiderFunnel ontwierp een optimalisatieprogramma dat de motiverende triggers van hun gamers zou onthullen. Sommige experimenten isoleerden de soorten incentives die aanmeldingen maximaliseerden, met name het onderzoeken van het type game-upgrades dat gamers zochten.

Naast meer dan een verdubbeling van EA's community-aanmeldingen (128% lift!), Leidden de experimenten tot een compleet herontwerp van hun gebruikersinterface en onthulden de krachtigste aanbiedingen die de acties van hun spelers sturen.

De winnende variant benadrukte de meest waardevolle waardeproposities van EA.

Ze leerden dat tastbaarheid krachtiger is dan keuze. Specifieke add-ons voor games waren veel motiverender dan gratis gebruikers 'Sims Points' te geven die ze konden gebruiken om elke add-on te 'kopen'.

De inzichten in het aanbod waren zo krachtig dat het management van EA zijn organisatiestructuur veranderde om meer van de juiste soorten spelactiva te creëren. Het groeimechaniseringsprogramma had een enorme klantengroei, waardevolle klantinzichten en verbeterde interfaceontwerpen opgeleverd!

Maar uw combinatie van prospects, producten en concurrerende omgevingen is uniek. Hoe bepaal je wat waardevol is om te testen voor je klanten?

Om erachter te komen wat het beste werkt, moet u hypothesen voor waardeproposities creëren die u kunt testen en valideren.

Breng uw meest waardevolle onderscheidingen in kaart met ons gratis werkblad van 3 pagina's!

Op die manier kunt u een moordenaar, kill-the-competition-waardevoorstel maken om al uw marketingactiviteiten te stimuleren.

• • Meld u aan om maandelijkse WiderFunnel-blogupdates en andere bronnen te ontvangen om u te helpen een optimalisatiekampioen te worden.

U hebt geavanceerde optimalisatie van waardeproposities nodig

Het kader "POP's, POD's en POI's" is handig voor het identificeren van nieuwe positioneringsideeën om te testen.

Kevin Keller besprak een vergelijkbaar concept van pariteitspunten versus verschilpunten in zijn artikel voor Harvard Business Review, "Drie vragen die je moet stellen over je merk." Hij gebruikte het met betrekking tot merkpositionering, productontwikkeling en merkextensies. Voor bestaande producten en merken geloof ik dat het ook een handig hulpmiddel is om na te denken over de functies die moeten worden benadrukt en gevalideerd met A / B-tests.

Omdat ik een visueel denker ben en diagrammen vind die handig zijn om te leren, heb ik dit Venn-diagram gemaakt om te laten zien hoe je kunt denken over je Points of Parity (POP's), Points of Difference (POD's) en Points of Irrelevance (POI's):

• Points of Parity (POP's): dit zijn de functies die u aanbiedt en die belangrijk zijn voor uw prospects en die u ook deelt met uw concurrenten. De meeste marketeers brengen hun tijd hier door, luidruchtig trompetterend hoe ze kunnen doen wat hun concurrenten ook doen, alleen * beter *! Dat is een strategie om te falen.
• Points of Difference (POD's): Hier kun je het spel winnen. Dit zijn de functies die belangrijk zijn voor uw prospects en niet beschikbaar zijn bij uw concurrenten.
• Punten van irrelevantie (POI's): je hebt misschien veel moeite gedaan om geweldige functies te ontwikkelen, maar als niemand ze wil, moet je ze doden.

Je POD's zijn waar je je op moet richten. Dit zijn de functies die u kunt benadrukken en die uw prospects tot actie bewegen. Zij zijn jouw differentiatoren.

Je kunt je POD's gebruiken om je competitie te vernietigen.

Maar alle POD's zijn niet gelijk gemaakt. Sommige zullen belangrijker zijn dan andere en sommige zullen alleen van belang zijn voor bepaalde klantsegmenten.

Ongeacht hoeveel moeite je hebt gestoken in het onderzoeken en brainstormen van je waardevoorstelpunten, je zou ze moeten testen om te valideren of ze het beste zijn!

Bij WiderFunnel voeren we vaak experimenten uit waarbij we waardepropositiealternatieven voor onze klanten maken en testen. In combinatie met gegevens uit klantonderzoeken en marktpercepties voegen deze tests kwantitatieve validiteit toe aan kwalitatieve inzichten. Het leren van deze waardevoorsteltests genereert vaak krachtige marketinginzichten die van invloed zijn op de algehele marketingstrategie.

Pro-tip: bestemmingspagina's zijn uw beste Value Proposition-testkansen

Uw beste kansen om uw waardevoorstel te testen, zijn met bezoekers van de eerste indruk . Dit zijn meestal nieuwe bezoekers op uw bestemmingspagina's of startpagina met veel verkeer. Wanneer ik naar bestemmingspagina's verwijs, heb ik het specifiek over de startpagina's van websites. Dit zijn de eerste pagina's die uw bezoekers te zien krijgen wanneer ze op uw website aankomen.

Test uw waardevoorstel op de startpagina's van websites.

Door uw alternatieve waardeproposities met nieuwe bezoekers te splitsen, vermindert u uw blootstelling aan bestaande klanten of prospects die zich al in de afwegingsfase bevinden. Nieuwe prospects hebben een leeg canvas om je berichtvarianten te presenteren en te zien welke sticks.

Vervolgens kunt u, vanuit de kennis die u op de bestemmingspagina's heeft opgedaan, insights met andere doelgroepen en met uw klanten valideren om het bedrijf in het hele leerproces te gebruiken.

Testen op bestemmingspagina's kan meer doen dan alleen de conversieratio's op bestemmingspagina's verbeteren. Als het strategisch wordt gedaan, kan het krachtige, krachtige marketinginzichten bieden.



"Alle waardeproposities hebben verschillende waarden, afhankelijk van hoe ze worden geïnterpreteerd en hoe ze worden gecommuniceerd. Uw voordelen hebben verschillende gewichten voor verschillende mensen - het gaat erom te achterhalen welke van uw voordelen het belangrijkst worden gevonden voor uw potentiële klanten."

- Michael St Laurent , optimalisatiestrateeg, WiderFunnel

Hoe optimaliseert u uw waardepropositie? Hoe weet u welke functies het belangrijkst zijn voor uw prospects? Hoe zou je je POP's van je POD's onderscheiden? Voeg hieronder uw opmerkingen toe.

Pak uw volledige exemplaar van het nieuwe onderzoeksrapport 'Status van experimenteringrijpheid 2018'

Wat maakt sommige organisaties zo succesvol als het gaat om experimenten? Dit nieuwe rapport van 45 pagina's biedt benchmarks voor ontwikkelingsstadia van volwassen Noord-Amerikaanse merken.

Rapport ophalen>

Geniet van dit bericht? Deel met uw vrienden en collega's: